广告公司如何开发客户?如何开一个广告公司(五)

无本创客 2019-12-23 无本创业 7300 ℃ 6 评论


今天是如何开一个广告公司的第五篇文章,主要来讲一下广告公司如何开发客户的问题。

之前在“创业项目交流”、“穷人怎样赚钱”、“生意合作合同怎么写”、“小资本创业项目”等文章中,分别讲到了开广告公司的准备,以及需要的资源,合同如何去写,如何报价等等问题,还是秉持着想到哪写到哪的原则一篇篇来吧。

这里老丁我虽然写的是如何开一个广告公司,当然你也可以理解为一个公关公司,或者所有类似的服务类型的生意和买卖,再往大点说,几乎所有的B2B的生意都是这么玩的。

下面我就说下最让大家头疼的“客户”问题。

 

广告公司如何开发客户


客户这个词有很多种同义、近义词,比如还有:流量、渠道、资源。

也就是说,你的资源是什么,其实背后的意思是你的客户资源有多少。

所谓渠道,就是指你现成的大流量通道,比如你手里握着整个北京市711店铺渠道,或者某城市300家茶叶店的渠道等等;如果我有一款产品,立刻可以瞬间铺满。

所谓客户,其实就是指能为你买单购买你产品或服务的人。

 

所以,从这个层面上讲,如果你卖的是产品(比如某款电子烟),或者能够走量的服务(比如媒介公司);那么对接渠道或者是利用自己强势资源是最好的选择。

而如果你是走高利润,开张吃三年的路子,那就得注重客户的开发和维护了。这样的生意有很多种,比如谈一个什么基建项目,再比如广告、公关公司的项目。

 

一般广告公关类项目的目标关键人是甲方(品牌方)市场部的负责人,或者就是市场总监本人。但绝大多数时候,只搞定一个人是不够的的。

老丁我先讲一下关于甲方的市场总监。

很多人以为甲一方合作,基本上就是谈个返点(给甲方的回扣),然后活儿不出差错就够了。其实这还远远不够,这只能是外行人说的外行话。因为之所以能够得以合作,是基于信任这个前提的,如果没有信任背书,你给再高的返点人家都不一定和你合作。

所以,像这类特定的关键人,一般都是创业者之前在职场就相识,或打过交道的人;再或者是相识的人,经过亲自引荐而相识的客户,只有这样人家才愿意和你谈返点,才愿意教你如何顺利通过竞标,该演一出什么样的戏,最后怎么操作能够过大老板的眼,以及如何分赃。

所以,从这个角度讲,甲方市场部负责人,其实就是我们的客户,因为他就是出钱买我们特定高利润产品的人。这个人必须打点好,维护好,但一定要切记,一切生意的基础都是信任。你别指望着像马云最初那样带着一个导航网站到处“陌拜”就能拜出客户,痴人说梦。

 

好的,这是特定市场部客户的维护。那么后来越来越多的客户是怎么得到的呢?说白了也基本上都是熟人介绍。中间必须得隔着一个或几个人做背书;信任越强,合作起来就越简单。同时,原本特定的市场部关键人会由于一些原因在一定时间内离职,那么他会去新的公司,同样,新公司和老公司的业务都会在你的手里。

问题来了,为何老公司的业务也会在你的手里呢?

 

因为这就是下个问题,搞定一个关键人是远远不够的。这是个经验问题,从你接触一个项目之初其实就应该观察整个项目链条里所有的“阻碍”都是谁。

很多时候,会涉及采购部、老板、市场部同事等等人员,你需要至少两个能辅佐你观点的人,只有大于三个点能立住,你的项目才会稳。

 

因为当一个项目的金额大于一定份额的时候,一般的甲方公司会采用招标、竞标的形式来确定供应商。而我们就是那个竞标者,我们也会有自己的竞争对手,而谁都不知道谁是谁的关系。所以这时候,我们需要尽可能地从关键人那里了解清楚对手的背景,考虑自己的胜算,好决定为此项目付出多少精力。

 

竞标结束后,涉及到几轮砍价环节,一般都是和目标关键人商量好一个成交价,在上面加几轮价,打几个电话,演演戏砍个三轮成交。

 

好了,我来总结下全文:

1.     高价值的客户一定是有交情的,或者熟人介绍认识。千万不要期待“陌拜”认识,最后吃瘪的一定是你自己。

2.     一切生意无论大小,其基石是信任,信任越高,生意越简单。

3.     一个项目中,要观察所有的“阻碍”都是谁,要搞定≥2个关键人,否则项目不稳;关键人离职了,你一样有熟人。

4.     一定要搞清楚竞争对手的背景,好估计自己的胜算;如果提早知道自己竞标无望,不要自杀式报价,今日留一线,他日好相见。

5.     最终能让你拿下项目的原因,一定不是因为你的回扣给的高。无非是因为信任,或者没其他更优秀选择,也许是博弈后的折中。都有可能。

6.     关键在于观察到每个关键人心中的想要的那个“点”是什么,有的人是回扣,有的人希望新官上任表现自己,有的人希望展示自己的供应商便宜,有的人也可能是内部争论后为了坚定自己立场挣回一些“面子”,都有可能;所以一定要聊清楚,如果你能在服务中满足这个“点”,往往就会有下次的合作。回扣,只是礼数层面,而不是真正核心的东西。

 

 其他的生意,其实都是一样的,无论是那些高级的,还是那些LOW bi的,无论是大额的还是小额的。只是关键人的部门职位换了,项目的内容换了而已;所有的游戏玩到最后,都是人与人之间的那点关系。

无论如何,在创业之初都要切记,你的“资源”指的不是你的产品或服务亦或者团队,而是你背后有多少能够掏钱的潜在客户资源。

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本文TAG:创业创业前期准备个人创业赚钱方法小本创业赚钱秘籍

已有6位网友发表了看法

  • 创业小白菜

    创业小白菜  评论于 [2019-12-24 18:44:54]  回复

    你说的那个关于关键人的部分,说到我心里了

  • 访客

    访客  评论于 [2019-12-25 19:48:54]  回复

    这篇文,够精髓

  • 海龙sem

    海龙sem  评论于 [2020-01-04 15:14:33]  回复

    如此一来,感觉TO B的生意本质上还是玩对至少2个以上核心负责人的需求啊,这块真的对人识人断人能力要求很高啊。
    不知道,兄弟有自己什么比较好的方法吗?
    个人觉得单靠吃喝是聊不出来的吧?能想到的是合理根据对方语言推测(能问对问题)或分析对方组织架构和人脉关系去分析吗?

    • 无本创客

      无本创客  评论于 [2020-01-04 21:34:05]  回复

      感谢兄弟看得这么认真,我尽我可能回答下:
      1. 关于“关键人”这点,确实很难,也可以称作行业门槛。我自己了解的很多行业其实都是一样,核心都是关键人。这个东西很多时候讲缘分,也讲伯乐。比如我的伯乐就是带我创业的老大哥,应为他做背书,关键客户才原因相信我。但前提是我必须和老大哥同在一个公司,一旦分家,他的人还是他的人。你可以看个电视剧《青瓷》,张国立就是关键人角色。而王志文拿项目的时候,得搞定不止他一个人,但只有他称为关键人。
      2. 如果你谁都不认识,我的方法是:先进入平台(比如行业、比如公司、比如兴趣圈等),然后进入圈子(主要是人脉圈子)、最后合起来一起做事。说白了就是先保证自己在这个平台内,平台内找贵人,贵人帮你引荐。
      3. 吃喝只是表面形式而已,最关键的还是信任和伯乐的背书或担保。至于嘴巴说什么,语言推测什么,也只是保全自己,或者提高效率的措施而已。
      4. 我文中扯了一些关于客户公司的构架什么的,是为了提高拿项目的成功率,好预估成色,以免自己无用功。但据我所知,所有大项目(能赚钱的)无一不是关键人在起作用。

      • 海龙sem

        海龙sem  评论于 [2020-01-07 09:48:57]  回复

        感谢如此详尽的描述,回头看看你推荐的电视剧。
        做小项目,to C确实不需要这么麻烦,但大项目,肯定需要搞定这样的人。
        信任背书,以前听过,但是在你这里更加明了了。

        • 无本创客

          无本创客  评论于 [2020-01-07 16:28:38]  回复

          嗨,过奖了,来回来去就那点事,我这些也是之前一个贵人慢慢带我得知的,TO C就是累,很容易干成辛苦活。如果有护城河且模式能扩大,那最好。

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