和客户进行商业谈判以及做方案的技巧：如何开一个广告公司（六）

这篇文章应该是如何开一个广告公司系列文章的第六篇了，主要讲一下和客户进行商业谈判的技巧，以及给客户做方案的技巧。

在之前“小资本创业项目”一文中，老丁我有提到过关于项目报价和加价的技巧，以及预留加价空间的问题。今天就从认识客户到落合同，再到首款打来这块的过程讲一下吧。

再次强调，其实老丁我的这一系列文章看完，并且好好参透，其实会发现任何生意并没有那么难，主要还是在于经验和你本身的业务性质，以及你背后的客户资源。其他也就没啥了。

其实我本人掌握这套东西并有了自己的套路和心得，也就用了不到半年的时间。

在我刚从一个自由职业者转为创业者的第一年，在创业公司的第一年里带来了100W左右的流水，1个人带来了将近40多W的利润。你想想，总比在广告公司上班好吧？

一、约见客户

我之前在“广告公司如何开发客户”这篇文章中有强调过，我们能成为客户和潜在客户的人，一定是曾经有交情的，或者是你的原客户、老朋友介绍而拉来的，有中间人背书；说白了，一定得是信任感的人。纯粹陌拜，单独认识的，我们不称之为客户；混个眼熟得了。

因为我们的精力有限，该把目光放在最有可能赚到钱的人身上。

当我们初步和客户交换名片，知道电话号，加上微信后。

一般是如下顺序：

1.     先发信息确定项目谈判意向

2.     打电话，确定见面意向

3.     发短信，确定面聊的时间、地点、大致的谈判内容，以及期待达成的结果。（这个很重要，需要在短信里说清楚。）

4.     一定要提出和客户1对1见面的需求，不要1对多，也不要多对1。

5.     和客户见面，尽量单独约在客户楼下的咖啡厅等地方。（让人家过来不合适，你直接去公司好多事没法私下谈，去对方公司的咖啡厅一方面方便，一方面避嫌）

二、见面后的谈判

这种是分情况的，不同情况进行不同的应对。

比较好的情况是你和客户1对1，且不在客户的公司内。这时候你就可以和客户放开了谈，很容易产生进一步的信任，加强默契。

第二种情况是你和客户1对多，这种情况就说明你们之间缺乏信任，再或者就是客户本身职权受限，他自己拍不了板。总之，这种开端下这个项目拿下的几率不大。

第三种情况是你和客户约在了客户公司，这种情况下依然能取得进展，前提是1对1。

第四种情况是多对多，前提是已经和关键人沟通完毕，带着套路去谈。

总之，尽量和客户1对1，在非客户公司的地方私下来谈。

需要确定的是：项目需求、预算、付款周期、竞争对手、拿下的几率、项目进程中将会遇到的“阻碍”等和项目相关的一切信息。

但第一次面谈最为关键的在于两点：

1.     确定关键人心中的“概念”是什么。一旦我们能够满足，他将成为我们的“coach”即“教练”（帮助我们拿下项目的人，而不是对立方）。这个所谓的概念，具体来讲就是那个关键人心中最想达成的愿望是什么。

是返点？是晋升？求稳？打压竞争对手？低价？培养自己的供应商？还是找个替死鬼？上级压下来的任务？认识新朋友？等等。

2.     确定关键人本身是不是决策人。说白了就是究竟谁来拍板，如果关键人本身不是决策人，就需要在满足第一点的基础上把他培养成coach，然后帮助我们一起拿下决策人。

以上，就是第一次面谈主要需要了解清楚的内容。如果你有合伙人，需要把这些关键信息和他们分享；团队一起应对，该公关的公关，知道客户的“概念”，是拿下项目的最关键一步。

正所谓知己知彼，百战不殆。

即使是对方让你当替死鬼，你也得是在知道对方有这个概念的前提下才能帮助他顺利出演；有很多傻屌根本没察觉出这层意思，100%努力竞标，结果被骗稿，你和客户的关系也就止于此了。来了个两三次，基本上你也就不想再干这行了。

但如果你们最初就确定了项目拿下的可能性不大、阻碍很强，那么相互之间也就知道该出几分力气了。如果最后没拿下，那就算做共同的失败，反而成为了患难与共的情义。同时，客户对你的这份亏欠感会一直持续到下一个项目上。

我的很多种中型、大型项目，都是经过了1-2次的故意失败后拿下的。

好了，以上就是第一次面谈的所有关键要素。

最后给大家两个老丁的杀手锏：

1.     客户的概念，在很多时候不是返点，而是“如何给老板上报”。也就是说，老板给了他一个他能力范围内难以完成的任务。它的核心概念在于，如何给老板汇报，而不是真的解决这个事情。这时候，你得给他一个顺应的结果。所以，临走前有句话屡试不爽“以后，我就是你的弹药库。”（前提是你的专业得过硬）

2.     如果是异性客户，你可以适当放一些诱饵（前提是你自己单身，结婚了就算了）。比如可以多问一嘴对方的星座。无论是什么星座都没关系，你只要多一句嘴，对方就会一直记着你。

三、之后的几次见面以及方案、报价

无论什么行业，我都见过太多的傻屌，在和客户面聊后，主动提出“你们的需求我们基本上清楚了，这样，我们给你们出个方案吧。”这种就是纯傻屌。

一定要记住：只要客户不说让你出方案，你绝对别出方案。即使是客户要求了，也尽量不要出。

为什么这样说呢？出方案是个很头痛很累的过程，即使是你家有模板可以随便套，只要你把方案递过去，不是被毙掉，就是没了音信；基本这项目也就与你无缘了。

这里有个技巧，就是和客户“同脉”。

这里的同脉是个啥意思呢？

意思就是，如果甲方想让我们出方案的话，可以，那么对方也必须向前迈出去一步；我们同期也得提出一个要求。下次见面，我们都会拿出彼此推进一步的成果。对我们来说，推进的成果可能是方案，对他们来说，推进的成果可能是具体预算或者别的，甚至是打款。这个需要我们面谈前自己想好。

也就是说，最后签合同打钱是个终点；而甲乙方是两个相向而行的人，他们必须一同向终点跑才行，千万别甲方喊一嗓子，你自己就过去追，最后到终点的一定就只有你一个人。

懂了吗？

所以，从这个角度讲，做生意的道道是很多的。

往往外行人会说，人得挺直胸膛、得嗓门大、得打扮得体面些，得傲气点、别老倒贴着……哎，那都是哄小孩子说的话。真正的核心老丁告诉你了：你得和客户同脉才行。你嗓门多大，你多强势都没用，人家一样让你出方案去。

他们要求你，你也得要求他；敌不动，我不动就这个意思。

OK，刚才说到了，甲乙方的每次碰面会议，双方都得拿出下一步的方案，共同推进。

除此之外，还有个很重要的点需要注意：那就是给客户的选择最好别超过两种。

有很多傻屌乙方每次都给客户N个选项，看都看花眼了。这样说白了就是打回去重改。为什么？因为，每个选项对客户来说都是“责任”！谁都不想为此负责！哪怕是拍板的关键人，哪怕是老板，都不会为此负责。

人家会直接反问你一句“你既然这么专业，不如你建议一种。”

所以，一定要在最初提交方案的时候，就预定一种客户会选择的最优目标，然后适当性的在反面提供一个对立的选项。

OK，以上讲完了“同脉”、“AB选择”，下面再讲一个重点，那就是方案怎么做的问题。

四、方案该怎么做？

这个部分非常重要，因为很可能作为资源掌握者，你自己能力的问题导致整组人因为你而白忙乎一场。

有太多的傻屌公司，自己了解完需求后，回家闭关开始做方案，做完了改，做完了改，改半天，最后竞标失败，不是项目取消，就是被竞争对手拿走了。（所有生意都一样，包括什么开发类的，傻屌很多）

这么玩个两三回，估计你就不想干这行了，然后会觉得是自己的人脉资源出了问题。

这时候，你得清醒的告诉自己自己是个傻屌。

在你业务能力过硬的情况下，做方案有个核心要义，那就是“同做”。

由于在“第一”部分，老丁我说过，我们在了解客户“概念”的时候，应该问清楚整个项目的“阻碍”将会是什么。很多时候整个阻碍就是甲方公司里的某个同事、领导。

那么，我们在方案做到一半的时候，就需要假装有问题，让你的coach（关键人）带着做了一半的方案让“阻碍”去提建议；之后我们按照“阻碍”或拍板人提供的建议针对性修改方案，直到完成。其中的修改回合可以安排个2-3次。

不用找所有的阻碍，我之前说过，只要有超过2个以上的人支持你就够了，太多会过犹不及。

最后你会惊奇的发现，在最后提案或竞标的时候，曾经的阻碍，已经不是阻碍了。

因为这份方案已经不是乙方提供的方案了，而是你和客户共同完成的方案了。

人，都是好面子的。和敌人或陌生人瞬间产生感情的最好办法就是让他帮个小忙；很多时候我们并不需要这个“忙”，但面子得给到。对方接受了这个面子，他就会非常被动。

（当然，也存在一些老油条，对于老油条我们只需要装傻，绕过他即可。）

即使“阻碍”有自己的供应商，在最终提案的场面上，他们也不会多说什么否定意见了，否则就是在打自己的脸。

OK，以上就是如何开一个广告公司的第六篇了，和客户进行商业谈判以及做方案的技巧重点就是这些，如果有什么不懂可以留言给我。

其实你真的去做买卖了就会发现，只要是B2B的生意，从最初的到最后，像极了两个人做爱的过程。

你不能一开始就上赶着，对方会觉得你耍流氓。你又不能太腼腆，对方会觉得你太怂，是个阳痿的货。得两个人情投意合，共同进步，来来回回；如果一切顺利，那就来几次高潮（打款），发票一开，款就打来。如果都觉得彼此一般，也就一套搞定了。如果印象还不错，最后还留下个人情和念想，好约下次。

缠师曾把炒股比作做爱，我觉的做生意也是一样，我不是故意这样比喻，而是真的很像。想创业的朋友不妨多读几遍老丁的这几篇文章，这都是老丁我不传之心法。嘿。

不过老丁我还想强调一点，这些技巧和心法都是建立在一个基础之上的，那就是本身的业务能力；这系列文章适用于各个行业的B2B生意。

老丁我原来单纯给其他广告公司做方案（有些头部广告公司人手、创业能力匮乏，会再单独外包方案），20页左右的PPT大致一套5-7W，单纯靠这个就够养活自己了。

在这个硬条件的基础上，技巧才会生效，否则只能是小聪明。

写这么多，累死。

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