和客户进行商业谈判以及做方案的技巧:如何开一个广告公司(六)

无本创客 2019-12-28 无本创业 7952 ℃ 1 评论


这篇文章应该是如何开一个广告公司系列文章的第六篇了,主要讲一下和客户进行商业谈判的技巧,以及给客户做方案的技巧。

在之前“小资本创业项目”一文中,老丁我有提到过关于项目报价和加价的技巧,以及预留加价空间的问题。今天就从认识客户到落合同,再到首款打来这块的过程讲一下吧。

再次强调,其实老丁我的这一系列文章看完,并且好好参透,其实会发现任何生意并没有那么难,主要还是在于经验和你本身的业务性质,以及你背后的客户资源。其他也就没啥了。

其实我本人掌握这套东西并有了自己的套路和心得,也就用了不到半年的时间。

在我刚从一个自由职业者转为创业者的第一年,在创业公司的第一年里带来了100W左右的流水,1个人带来了将近40多W的利润。你想想,总比在广告公司上班好吧?


和客户进行商业谈判以及做方案的技巧


一、约见客户


我之前在“广告公司如何开发客户”这篇文章中有强调过,我们能成为客户和潜在客户的人,一定是曾经有交情的,或者是你的原客户、老朋友介绍而拉来的,有中间人背书;说白了,一定得是信任感的人。纯粹陌拜,单独认识的,我们不称之为客户;混个眼熟得了。

因为我们的精力有限,该把目光放在最有可能赚到钱的人身上。

当我们初步和客户交换名片,知道电话号,加上微信后。


一般是如下顺序:

1.     先发信息确定项目谈判意向

2.     打电话,确定见面意向

3.     发短信,确定面聊的时间、地点、大致的谈判内容,以及期待达成的结果。(这个很重要,需要在短信里说清楚。)

4.     一定要提出和客户1对1见面的需求,不要1对多,也不要多对1。

5.     和客户见面,尽量单独约在客户楼下的咖啡厅等地方。(让人家过来不合适,你直接去公司好多事没法私下谈,去对方公司的咖啡厅一方面方便,一方面避嫌)

 

二、见面后的谈判


这种是分情况的,不同情况进行不同的应对。

比较好的情况是你和客户1对1,且不在客户的公司内。这时候你就可以和客户放开了谈,很容易产生进一步的信任,加强默契。

第二种情况是你和客户1对多,这种情况就说明你们之间缺乏信任,再或者就是客户本身职权受限,他自己拍不了板。总之,这种开端下这个项目拿下的几率不大。

第三种情况是你和客户约在了客户公司,这种情况下依然能取得进展,前提是1对1。

第四种情况是多对多,前提是已经和关键人沟通完毕,带着套路去谈。

 

总之,尽量和客户1对1,在非客户公司的地方私下来谈。

需要确定的是:项目需求、预算、付款周期、竞争对手、拿下的几率、项目进程中将会遇到的“阻碍”等和项目相关的一切信息。

但第一次面谈最为关键的在于两点:

1.     确定关键人心中的“概念”是什么。一旦我们能够满足,他将成为我们的“coach”即“教练”(帮助我们拿下项目的人,而不是对立方)。这个所谓的概念,具体来讲就是那个关键人心中最想达成的愿望是什么。

是返点?是晋升?求稳?打压竞争对手?低价?培养自己的供应商?还是找个替死鬼?上级压下来的任务?认识新朋友?等等。

2.     确定关键人本身是不是决策人。说白了就是究竟谁来拍板,如果关键人本身不是决策人,就需要在满足第一点的基础上把他培养成coach,然后帮助我们一起拿下决策人。

以上,就是第一次面谈主要需要了解清楚的内容。如果你有合伙人,需要把这些关键信息和他们分享;团队一起应对,该公关的公关,知道客户的“概念”,是拿下项目的最关键一步。

正所谓知己知彼,百战不殆。

 

即使是对方让你当替死鬼,你也得是在知道对方有这个概念的前提下才能帮助他顺利出演;有很多傻屌根本没察觉出这层意思,100%努力竞标,结果被骗稿,你和客户的关系也就止于此了。来了个两三次,基本上你也就不想再干这行了。

但如果你们最初就确定了项目拿下的可能性不大、阻碍很强,那么相互之间也就知道该出几分力气了。如果最后没拿下,那就算做共同的失败,反而成为了患难与共的情义。同时,客户对你的这份亏欠感会一直持续到下一个项目上。

我的很多种中型、大型项目,都是经过了1-2次的故意失败后拿下的。

好了,以上就是第一次面谈的所有关键要素。

 

最后给大家两个老丁的杀手锏:

1.     客户的概念,在很多时候不是返点,而是“如何给老板上报”。也就是说,老板给了他一个他能力范围内难以完成的任务。它的核心概念在于,如何给老板汇报,而不是真的解决这个事情。这时候,你得给他一个顺应的结果。所以,临走前有句话屡试不爽“以后,我就是你的弹药库。”(前提是你的专业得过硬)

2.     如果是异性客户,你可以适当放一些诱饵(前提是你自己单身,结婚了就算了)。比如可以多问一嘴对方的星座。无论是什么星座都没关系,你只要多一句嘴,对方就会一直记着你。

 

三、之后的几次见面以及方案、报价

 

无论什么行业,我都见过太多的傻屌,在和客户面聊后,主动提出“你们的需求我们基本上清楚了,这样,我们给你们出个方案吧。”这种就是纯傻屌。

一定要记住:只要客户不说让你出方案,你绝对别出方案。即使是客户要求了,也尽量不要出。

为什么这样说呢?出方案是个很头痛很累的过程,即使是你家有模板可以随便套,只要你把方案递过去,不是被毙掉,就是没了音信;基本这项目也就与你无缘了。

这里有个技巧,就是和客户“同脉”

这里的同脉是个啥意思呢?

意思就是,如果甲方想让我们出方案的话,可以,那么对方也必须向前迈出去一步;我们同期也得提出一个要求。下次见面,我们都会拿出彼此推进一步的成果。对我们来说,推进的成果可能是方案,对他们来说,推进的成果可能是具体预算或者别的,甚至是打款。这个需要我们面谈前自己想好。

也就是说,最后签合同打钱是个终点;而甲乙方是两个相向而行的人,他们必须一同向终点跑才行,千万别甲方喊一嗓子,你自己就过去追,最后到终点的一定就只有你一个人。

懂了吗?


所以,从这个角度讲,做生意的道道是很多的。

往往外行人会说,人得挺直胸膛、得嗓门大、得打扮得体面些,得傲气点、别老倒贴着……哎,那都是哄小孩子说的话。真正的核心老丁告诉你了:你得和客户同脉才行。你嗓门多大,你多强势都没用,人家一样让你出方案去。

他们要求你,你也得要求他;敌不动,我不动就这个意思。

 

OK,刚才说到了,甲乙方的每次碰面会议,双方都得拿出下一步的方案,共同推进。

除此之外,还有个很重要的点需要注意:那就是给客户的选择最好别超过两种

有很多傻屌乙方每次都给客户N个选项,看都看花眼了。这样说白了就是打回去重改。为什么?因为,每个选项对客户来说都是“责任”!谁都不想为此负责!哪怕是拍板的关键人,哪怕是老板,都不会为此负责。

人家会直接反问你一句“你既然这么专业,不如你建议一种。”

所以,一定要在最初提交方案的时候,就预定一种客户会选择的最优目标,然后适当性的在反面提供一个对立的选项。

 

OK,以上讲完了“同脉”、“AB选择”,下面再讲一个重点,那就是方案怎么做的问题。

 

四、方案该怎么做?


这个部分非常重要,因为很可能作为资源掌握者,你自己能力的问题导致整组人因为你而白忙乎一场。

有太多的傻屌公司,自己了解完需求后,回家闭关开始做方案,做完了改,做完了改,改半天,最后竞标失败,不是项目取消,就是被竞争对手拿走了。(所有生意都一样,包括什么开发类的,傻屌很多)

这么玩个两三回,估计你就不想干这行了,然后会觉得是自己的人脉资源出了问题。

这时候,你得清醒的告诉自己自己是个傻屌。

 

在你业务能力过硬的情况下,做方案有个核心要义,那就是“同做”

由于在“第一”部分,老丁我说过,我们在了解客户“概念”的时候,应该问清楚整个项目的“阻碍”将会是什么。很多时候整个阻碍就是甲方公司里的某个同事、领导。

那么,我们在方案做到一半的时候,就需要假装有问题,让你的coach(关键人)带着做了一半的方案让“阻碍”去提建议;之后我们按照“阻碍”或拍板人提供的建议针对性修改方案,直到完成。其中的修改回合可以安排个2-3次。

不用找所有的阻碍,我之前说过,只要有超过2个以上的人支持你就够了,太多会过犹不及。


最后你会惊奇的发现,在最后提案或竞标的时候,曾经的阻碍,已经不是阻碍了

因为这份方案已经不是乙方提供的方案了,而是你和客户共同完成的方案了

 

人,都是好面子的。和敌人或陌生人瞬间产生感情的最好办法就是让他帮个小忙;很多时候我们并不需要这个“忙”,但面子得给到。对方接受了这个面子,他就会非常被动。

当然,也存在一些老油条,对于老油条我们只需要装傻,绕过他即可。

即使“阻碍”有自己的供应商,在最终提案的场面上,他们也不会多说什么否定意见了,否则就是在打自己的脸。

 

OK,以上就是如何开一个广告公司的第六篇了,和客户进行商业谈判以及做方案的技巧重点就是这些,如果有什么不懂可以留言给我。


其实你真的去做买卖了就会发现,只要是B2B的生意,从最初的到最后,像极了两个人做爱的过程。

你不能一开始就上赶着,对方会觉得你耍流氓。你又不能太腼腆,对方会觉得你太怂,是个阳痿的货。得两个人情投意合,共同进步,来来回回;如果一切顺利,那就来几次高潮(打款),发票一开,款就打来。如果都觉得彼此一般,也就一套搞定了。如果印象还不错,最后还留下个人情和念想,好约下次。

 

缠师曾把炒股比作做爱,我觉的做生意也是一样,我不是故意这样比喻,而是真的很像。想创业的朋友不妨多读几遍老丁的这几篇文章,这都是老丁我不传之心法。嘿。

不过老丁我还想强调一点,这些技巧和心法都是建立在一个基础之上的,那就是本身的业务能力;这系列文章适用于各个行业的B2B生意。

老丁我原来单纯给其他广告公司做方案(有些头部广告公司人手、创业能力匮乏,会再单独外包方案),20页左右的PPT大致一套5-7W,单纯靠这个就够养活自己了。

在这个硬条件的基础上,技巧才会生效,否则只能是小聪明。

写这么多,累死。




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本文TAG:创业创业前期准备创业团队白手起家小本创业生活杂谈

已有1位网友发表了看法

  • 海龙sem

    海龙sem  评论于 [2020-01-04 15:22:16]  回复

    哈哈,这一篇找到上一篇答案了,感谢分享

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